पारेतो सिद्धांत के मुताबिक, 20% ग्राहक लाभ का 80% लाते हैं। और ये नियमित ग्राहक हैं। उनकी संख्या में वृद्धि किसी भी व्यवसाय के महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है, विशेष रूप से संकट के समय में प्रासंगिक। इस अंत में, संगठन अक्सर विभिन्न वफादारी कार्यक्रमों का उपयोग करते हैं, जो बोनस, छूट और अन्य लाभ प्रदान करते हैं।
ओल्गा से मिलें, उसके पास एक छोटी सी महिला कपड़ों की दुकान है। ओल्गा उपर्युक्त सभी के साथ सहमत है और अधिक नियमित ग्राहकों को भी चाहता है। लेकिन ऐसा लगता है कि वफादारी कार्यक्रम बहुत महंगा है, मुश्किल है और केवल बड़ी कंपनियां ही कर सकती हैं।
आइए उसकी मदद करने की कोशिश करें।
1. प्रारूप का चयन
सबसे पहले, आपको हमारे निष्ठा कार्यक्रम का प्रारूप चुनना होगा। ऐसे दो प्रकार के कार्यक्रम हैं: छूट और बोनस। डिस्काउंट एक छूट के रूप में व्यक्त छूट प्रदान करते हैं। बोनस कार्यक्रमों में, खरीदारों को आभासी अंक (बोनस) प्राप्त होते हैं जिन्हें उपहार के लिए या उसी छूट के लिए आदान-प्रदान किया जा सकता है। बोनस प्रोग्राम लागू करने के लिए थोड़ा और कठिन हैं, लेकिन वे अधिक लचीले होते हैं, और यदि कोई परिणाम नहीं होता है तो उन्हें शेड्यूल से पहले पूरा करना आसान होता है।
ओल्गा सिर्फ छूट नहीं देना चाहती, वह बोनस कार्यक्रम के विकल्प में रूचि रखती है, जब वह दोनों बोनस और उनकी लागत दोनों सेट कर सकती है।
इसके अलावा, सभी वफादारी कार्यक्रमों को वित्त पोषित और निश्चित रूप से विभाजित किया जा सकता है। खरीद की राशि के साथ छूट (बोनस) की संचयी राशि बढ़ जाती है। निश्चित निरंतर छूट राशि मान लीजिए। संचयी स्पष्ट रूप से बेहतर है, लेकिन अधिक कठिन है, क्योंकि इसकी खरीद की मात्रा के लिए ग्राहक पहचान और लेखांकन की समस्या को हल करना आवश्यक है।
2. वफादारी कार्यक्रम की प्राप्ति
अक्सर, छूट या बोनस कार्ड का मुद्दा उपयोग किया जाता है। मानचित्र चुंबकीय और बार कोड हैं। कार्ड के अलावा, आपको उन्हें पढ़ने के लिए उपकरण की आवश्यकता होगी: एक चुंबकीय कार्ड स्कैनर या बारकोड स्कैनर। स्कैनर उस कंप्यूटर से जुड़ा हुआ है जिस पर विशेष सॉफ्टवेयर स्थापित किया गया है, उदाहरण के लिए 1 सी। खर्चों को सिस्टम सेटअप विशेषज्ञ की सेवाओं के लिए भुगतान जोड़ा जाना चाहिए।
प्लास्टिक कार्ड के लाभ: ग्राहक पहचान और बोनस की गणना की प्रक्रिया का स्वचालन, सुविधाजनक रूप में ग्राहकों के बारे में जानकारी का भंडारण। यदि औसत चेक छोटा है और / या ग्राहकों का प्रवाह बड़ा है, तो यह सबसे अच्छा विकल्प है। लेकिन ओल्गा उपयुक्त नहीं है, क्योंकि यह अपने बजट के लिए महत्वपूर्ण खर्चों से जुड़ा हुआ है।
ग्राहक की पहचान करने का अगला तरीका कुछ अद्वितीय कोड है। उदाहरण के लिए, एक फोन नंबर या उपनाम। इस मामले में, विक्रेता मैन्युअल रूप से खरीदार के डेटाबेस की खोज करता है और उसे बोनस चार्ज करता है (या छूट देता है)। डेटाबेस को विभिन्न प्रारूपों में ही संग्रहीत किया जा सकता है। सबसे सरल संस्करण में, यह एक्सेल है। इसके अलावा लॉन्च की न्यूनतम लागत, और मुख्य नुकसान – विक्रेता की कीमत की लागत। ऐसी प्रणाली एक ऐसे ग्राहक के लिए सुविधाजनक है जिसे उसके साथ कार्ड रखने की आवश्यकता नहीं है। नतीजतन, छूट और बोनस का उपयोग अक्सर किया जाएगा।
आप निजीकरण के बिना कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, सुपरमार्केट श्रृंखला “मैग्नीट” समय-समय पर शेयरों की व्यवस्था करती है, जिसके दौरान ग्राहकों को स्टिकर दिया जाता है। आप स्टिकर की एक निश्चित संख्या एकत्र करते हैं – आपको छूट या उपहार मिलता है।
प्रिंटिंग पर सहेजने के लिए, आप स्टिकर के बजाय कूपन प्रिंट कर सकते हैं और उन्हें ग्राहकों को दे सकते हैं। खरीदार को छूट (उपहार) प्राप्त करने वाले कूपन की सही संख्या जमा और प्रस्तुत करना।
इस तरह के एक सिस्टम का एक और संस्करण यव्स रोशर कंपनी द्वारा किया गया था: नियमित ग्राहकों को कार्ड जारी किए गए थे, जहां टिकटों की संख्या को चिह्नित किया गया था।
बोनस किसी विशिष्ट ग्राहक से बंधे नहीं होते हैं: कूपन और स्टिकर किसी को भी पास किया जा सकता है। लेकिन ओल्गा का मानना है कि उसके लिए यह डरावना नहीं है। स्पष्ट रूप से एक depersonalized वफादारी कार्यक्रम – आपको ग्राहक आधार को बनाए रखने की आवश्यकता नहीं है। जाहिर है ऐसा इसलिए है क्योंकि इस “चुंबक” के पास इतना आवश्यक आधार है, लेकिन ओल्गा अपने ग्राहकों के संपर्क में रहना चाहती है, और उसे अपने संपर्कों की आवश्यकता है।
3. कार्यक्रम की प्रभावशीलता में सुधार
वफादारी कार्यक्रम का उद्देश्य खरीद को पुरस्कृत नहीं करना है, बल्कि एक नए को प्रोत्साहित करना है। इसलिए, कार्यक्रम के प्रतिभागियों को समय-समय पर स्टोर, बोनस और छूट की याद दिलाई जानी चाहिए। कार्यक्रम में क्लाइंट को पंजीकृत करते समय, आपको अपना फोन नंबर और ईमेल पता पता लगाना होगा और सूचना सामग्री प्राप्त करने के लिए सहमति प्राप्त करने का प्रयास करना होगा। आधुनिक मेलिंग सेवाएं आपको ग्राहकों को नवीनतम कमाई, प्रचार और अन्य समाचारों के बारे में सूचित रखने में मदद करेंगी।
मनोवैज्ञानिक शोध से पता चलता है कि लोगों को उन कार्यक्रमों में भाग लेने की अधिक संभावना होती है जहां पहली खरीदारी में छूट और बोनस दिए जाते हैं, जब कोई कार्ड तैयार होता है।
यह भी ज्ञात है कि सक्रिय, सक्रिय सहमति भागीदारी की संभावनाओं को बढ़ाती है। यह वांछनीय है कि प्रश्नावली के रूप में ग्राहक ने कम से कम “मैं भाग लेने के लिए सहमत हूं” और हस्ताक्षर लगाया। इसके अलावा, कानून द्वारा आपको व्यक्तिगत डेटा को संसाधित करने की अनुमति प्राप्त करनी होगी।
सभी अच्छी चीजें खत्म हो जाती हैं। आप वफादारी कार्यक्रम की अवधि को तुरंत सीमित कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक वर्ष। छूट और बोनस के संचालन पर अस्थायी प्रतिबंध दर्ज करना, आप एक बार में दो लक्ष्यों को प्राप्त करते हैं। सबसे पहले, यह कार्यक्रम की लागत में कमी है। दूसरा, समय की कमी संचित बोनस का उपयोग करने के लिए लोगों को अतिरिक्त खरीद के लिए प्रेरित कर सकती है। हालांकि इन प्रतिबंधों में से कुछ, इसके विपरीत, रद्द कर दिए गए हैं।
हमने जो कुछ भी लिखा है उसे पढ़ने के बाद, ओल्गा ने कूपन देने का फैसला किया, क्योंकि वह कंप्यूटर को अभी तक विक्रेता को नहीं रखना चाहती है। अब यह तय करने के लिए बनी हुई है कि वह इन कूपन को कितनी वितरित करेगी और खरीदारों उन्हें किस प्रकार बदलेंगे। लेकिन यह एक पूरी तरह से व्यक्तिगत निर्णय है।
यदि आपके पास छोटे व्यवसायों के लिए वफादारी कार्यक्रम लागू करने का अनुभव है, तो टिप्पणियों में इसके बारे में लिखें। हम वादा करते हैं, ओल्गा उन्हें पढ़ेगा।
