למה אתה צריך לדעת על עיוותים קוגניטיביים
יש לתקן שגיאות. וכדי לעשות זאת, הם צריכים להימצא. עיוותים קוגניטיביים מוסווים בזריזות על ידי תהליכים נפשיים נורמליים – אף פעם לא עולה על דעתו של מישהו שבמשהו השתבש.
עיוותים קוגניטיביים רבים. בוויקיפדיה, ישנן 175 דרכים של הונאה עצמית – דמות ענקית. חלקם דומים במקצת, חלקם חופפים. כדי ללמוד כל הזמן לדעת הכל בלתי אפשרי, אבל מעת לעת כדאי להסתכל דרך רשימת טעויות, למצוא את יקיריכם להיפטר מהם.
למה המוח אוהב לעשות טעויות
כל עיוות הוא משום מה. הם הופיעו בתהליך של פיתוח המוח כדי לעזור לאדם להסתגל בעולם, לא להשתגע, לחסוך באנרגיה ובזמן.
באסטר בנסון, מאמן ובלוגר, בילה חודש לימוד ומיון אותם: הוא עשה גיליון אלקטרוני, ניקה את הכפילויות, וקיבץ את הטעויות העיקריות. הוא קיבל 20 תרחישים תבנית, שדרכו המוח עובד.
תרחישים אלה פותרים ארבע בעיות עיקריות:
- איך להתמודד עם עומס המידע.
- כיצד לפעול כאשר אינך מבין דבר.
- איך לפעול במהירות.
- איך לזכור את החשוב ולא לזכור מיותר.
היום ננתח את העיוותים הקוגניטיביים שפיתרו את הבעיה הראשונה.
הבעיה הראשונה של המוח: יותר מדי מידע
בכל יום המוח מעכל חבורה של נתונים, מהדרך שבה השמש זורחת באור בהיר, מסתיימת במחשבות שעולות לראש לפני השינה. כדי לא לחנוק מידע, יש לבחור מה לחשוב, ומה לא לשים לב. המוח משתמש במספר טכניקות כדי לחלץ מידע חשוב.
אנו מבחינים במידע שכבר ידוע לנו
החזרה עוזרת לזכור – כלל זה פועל גם אם איננו לומדים את המידע באופן ספציפי. המוח נוח להבחין במה שהוא כבר יודע. תכונה זו תומכת במספר עיוותים.
נגישות היוריסטית. אנו מיישמים מידע חדש לכל מידע חדש, המבוסס על זיכרונות ועל עמותות העולות בזיכרון שלנו. יש בזה היגיון: אם משהו יכול להיזכר, אז זה חשוב. טוב, או לפחות חשוב יותר ממה שקשה לזכור. ומה עולה בזיכרון כשלעצמו? מה כואב לך. מה קרה לך או לאהובך. מה ניתן לראות, נגע, הריח. באופן כללי, ניסיון אישי גרוע. אנו משתמשים בו כדי להבין את כל המידע החדש.
לדוגמה, מומחה ידוע עזב את הבירה והגעתי לשם בצורה מושלמת. ונראה לנו שכל תושבי הבירה תופסים מקום תלול ומקבלים משכורת עצומה.
שגיאת אחוז בסיס. אנו מתעלמים מנתונים סטטיסטיים, אך מפנים תשומת לב למקרים מסוימים ומסיקים מסקנות על סמך נתונים לא מלאים. לדוגמה, לאחר ירו שפעת, אתה תופס הצטננות, אז אתה תשקול את זה מזיק. לפי הסטטיסטיקה, החיסון חוסך מיליוני חיים, אבל לא אכפת לך: עיוותים קוגניטיביים לא אכפת מהאמת.
חריגה של תשומת לב. אנחנו מבחינים במה אנחנו חושבים. אנחנו שמים לב למה מרגש, ואם משהו לא מעניין אותנו, אנחנו לא רואים את זה. מי שחושב הרבה על בגדים מתעניין המותגים, על המהלך יבחין שקית חדשה מעמית, ישים לב לבגדים של אחרים. מי לא חוגג את החגים, הוא שוכח לברך חברים וקרובים – זה פשוט לא חלק מהאינטרסים שלו.
אשליה של תדר. אנחנו מתחילים לשים לב לנושאים שאנחנו לומדים, כי יש לנו עניין לאחרונה. לדוגמה, אתה קורא מאמר על אורח חיים בריא והחליט לשחק ספורט, לשקול BJU. ופתאום התברר כי בכל פינה יש מרכז כושר או חנות תזונה ספורטיבית. הם לא היו קיימים קודם? היו שם, אבל אתה לא שם לב חנויות ומכוני כושר.
ההשפעה של אמת דמיונית. הנטייה להאמין במידע שחוזר על עצמו פעמים רבות. זה כבר זמן רב ידוע כי אם אתה אומר אדם מאה פעמים כי הוא חזיר, הוא נהם עבור מאה פעם ראשונה.
האמת הדמיונית משמשת באופן פעיל לתעמולה, כי זה כל כך נוח לגרום לאנשים להאמין במשהו, לחזור על זה הרבה פעמים.
השפעת ההיכרות עם האובייקט. מתוך כמה חפצים אנו בוחרים את אחד עם מי אנחנו כבר יודעים או שמע. וככל שאנחנו יודעים משהו יותר, כך אנחנו אוהבים את זה יותר. על העיוות הזה, פרסום עובד: שמענו על אבקת כביסה, באנו לחנות וקנינו את זה פשוט כי זה נראה יותר טוב, כי אנחנו יודעים משהו על זה. פעם אחר פעם אנחנו קונים את האבקה הזאת, לא מנסים אחרים: וזה, כי אנחנו משתמשים בה כבר הרבה זמן. עיוות זה מגן מפני פעולות נחשבות, אבל זכור כי הטוב ביותר הוא האויב של הטוב.
השפעת ההקשר. הסביבה משפיעה על תפיסת הגירויים. גם יכולות מנטליות תלויים בסביבה: זה יותר נוח לקרוא ולשנן טקסט בחדר בהיר בשתיקה, ולא ברכבת התחתית מחניק. השפעה זו משמשת גם בשיווק. אם אתה בא לחנות ולבחור את הסחורה באווירה נעימה, אז אתה מסכים מחיר גבוה יותר. אחד המכרים שלי היה מוכר דירה לפני הגעת הלקוחות לחמניות אפויות עם קינמון וניל. הדירה היתה מלאה ניחוח נעים וחמימות. כתוצאה מכך, הדירה הצליחה למכור פי שניים ממחיר השוק, וזאת רק הודות לחמניות.
שוכח ללא הקשר. המוח אינו יודע כיצד לחפש מידע על מילות מפתח. לפעמים אתה צריך לזכור משהו חשוב, אבל זה לא עובד. עמותה נדרשת להוציא את המידע הדרוש מתוך הזיכרון. לדוגמה, ההגדרה לא עולה על הדעת בבחינה, אבל כאן רשרוש הדפים של המחברת או ריח הנייר מזכיר איך כתבת את המופשט, איך נלמדו התנאים – והנה היא ההגדרה.
הגירוי, המסייע לזכור הכל, מוגש על ידי גירויים שונים – מקולות וריחות למצב הרוח שלך.
קרע של אמפתיה. אנו לזלזל בהשפעה של גורמים פנימיים על ההתנהגות. אפילו בנאליים כאלה כמו רעב וצמא. המזוין לא מבין את הרעבים – במובן המילולי. כאשר אתה רוצה לצעוק על מישהו, אולי זה שווה חטיף או תנומה, ולא להישבע. לכן, אנחנו לא מבינים פעולות של אנשים אחרים. אנחנו לא יודעים את המצב של האדם שביצע אותם.
הערכת חסר של חוסר מעש. פעולות מזיקות שאנו מגנים. ולא פחות מעשים מזיקים – לא. “אבל אני לא עשיתי כלום!” – מה יש להאשים את האיש? לכן, כאשר אנחנו צריכים לפעול, אנחנו עומדים בצד ולא עושים כלום. אז זה בטוח יותר.
אנו מבחינים רק בדברים יוצאי דופן
מוזר, מצחיק, בהיר, מידע הירי בולט יותר משעמום ושגרה. המוח מגזים בחשיבות של כל דבר מדהים ומחמיץ הכל רגיל.
השפעת הבידוד. עצמים עצמאיים ולא סטנדרטיים זוכרים טוב יותר מאלה הדומים. זה כמו דמות בסדרה של מכתבים, בדיחה בהרצאה משעממת, אריזה בולטת על מדף עם אותם מוצרים. ואם כל החבילות בהירות, אז אחד מינימליסטי יתבלט. זה כולל גם את ההשפעה של עדיפות התמונה: תמונות זוכרות טוב יותר מאשר טקסט. ורק את התמונה בטקסט – אפילו יותר.
ההשפעה של התאמה עם עצמך. ככל שהמידע החדש קשור אלינו, כך קל יותר לזכור אותו. אם גיבור הספר הוא כמונו, הרפתקאותיו נשארות בזיכרון זמן רב.
השפעת המעורבות. אנו מאמינים שהדבר או הדבר שיצרנו חשוב יותר מהדברים שאחרים יצרו. זה הילד הכי טוב שלנו בעולם, הפרויקט שלנו הוא שימושי ביותר, המחלקה שלנו עובד ביותר לטובת החברה.
נטייה לשליליות. אנו מעריכים את המשמעות של הדברים השליליים. לכן, כרוניקה פלילית הם כל כך פופולרי, אז הם מחפשים לראות להראות לדבר שבו הדמויות הן כל כך רע. חסרון אחד קטן יכול לחצות הרבה תכונות חיוביות. זהו זבוב מאוד זבוב, אשר מקלקלת הכל והכל. בסך הכל, אדם יפה בוחר באף, ואנחנו חושבים שזה אינדיקטור, לפיה גם עבודתו צריכה להיות מוערכת.
אנו מבחינים רק בשינויים
אנו מעריכים דברים ואירועים לא לפי מה שהם, אלא בגלל מה שקרה להם. אם משהו טוב קרה, אנחנו רואים את כל האירוע להיות חיובי, ולהיפך. וכאשר אנו משווים שני דברים, אז אנחנו לא מסתכלים על המהות שלהם, אלא על ההבדלים ביניהם. האם זה קשה? בואו נסתכל על הדוגמאות.
השפעת העוגן. עיוות בעת הערכת ערכים מספריים. אם נכניס את האובייקט ונציין מספר לידו, נקבל החלטה בהתאם למספר זה. לדוגמה: קרן הצדקה שולחת מכתבים המבקשים לתרום כסף, כל סכום, אין גבול מינימלי. אבל במכתב אחד כותבת הקרן: “תן לפחות 100 רובלים”, ובמכתב אחר: “לפחות 200 רובלים”. האדם שקיבל את המכתב השני ישלם יותר.
עיוות זה משמש בפרסום ובחנויות, כאשר אתה מציין הנחה על הטובין.
אפקט הניגוד. הכל ידוע בהשוואה. ומהשוואה זו תלויה בהערכתנו את האירוע. לדוגמה, אדם שמח שהוא קנה משהו בחנות, אבל מפסיק לשמוח לאחר שלמד כי בחנות הבאה אותו הדבר עולה פעמיים בזול.
מסגור. אנו מגיבים לאירוע בהתאם לאופן שבו הוא מתואר, ואנו יכולים לשנות עמדות למצב. דוגמה קלאסית: כוס חצי מלאה או כוס חצי ריק. אתה יכול להגיד אחרי אובדן הכסף: “איבדנו חצי מהבירה”, אבל אתה יכול: “הצלחנו לחסוך חצי מהקרנות”. במקרה הראשון, הפסדנו, בשני ניצחנו, אם כי האירוע הוא אחד.
שמרנות. כאשר אנו מקבלים נתונים חדשים הסותרים את התמונה הרווחת של העולם, אנו מעבדים אותם לאט מאוד. ועוד יותר לאט אנחנו משנים את דעותינו. מידע שאינו פוגע באמונות ישנות, אנו לומדים מהר יותר. והכל בגלל עצלות: זה הרבה יותר קל לא לשים לב לנתונים, מאשר לבנות מחדש את השקפותיך.
כסף אשליה. אנו מעריכים את סכום הכסף כפשוטם. מיליון זה הרבה. אמנם, אם אתה להבין את זה, זה לא כל כך הרבה, במיוחד אם זה מיליון במטבע חלש. אנו מעריכים את המספר, לא את הערך האמיתי של הכסף. ואת הערך האמיתי שלהם מורכב כמה אתה יכול לקנות את הסחורה עבור סכום זה.
הערכה מוטה של ההבדלים. כאשר אנו בוחנים אובייקטים בנפרד, אנו מבחינים פחות בהבדלים ביניהם מאשר אם נשווה אותם בו זמנית. לפעמים אי אפשר להבחין בין תאומים, אבל כאשר הם קרובים, הם לא יכולים להיות מבולבלים. או לפעמים ארוחת הערב לא כל כך שמנה. אתה חושב, באותו מקום פשוט מקרוני מן הציונים המשרד של חיטה קציצה. אבל להשוות את הצלחת עם סלט חזה עוף – אתה יכול מיד לראות את ההבדל.
אנחנו אוהבים את האמונות שלנו
אנו אוהבים את העצה המניעה את ההחלטה שכבר נלקחה. אנו יורקים על פרטים הסותרים את האמונות שלנו.
הטיה של אישור תפיסה סלקטיבית. אנו מחפשים מידע המאשר ידע ומיקום. זו הסיבה לסכסוכים נצחיים ועוינות בלתי מתפשרת. נניח שאדם החליט שהקונספירציה אשם בכל הצרות שלו. הוא ימצא ראיות שהכל בדיוק ככה. כל טיעונים של מתנגדים יחמיצו את האוזניים או יגידו שהמתנגדים הם הקושרים העיקריים.
עיוות בתפיסת הבחירה. קודם אנו בוחרים, ואז אנחנו מצדיקים זאת. קודם אנחנו קונים דבר, ואז אנחנו באים עם מה שאנחנו צריכים.
ככל שהבחירה גרועה יותר, כך מתגלה הפנטזיה יותר בחיפוש אחר סיבות המצדיקות את מעשינו.
השפעת היען. וזו הסיבה שאנחנו לא רואים מידע שלילי שמדבר על הבחירה שלנו. כמו בילדותי: מכיוון שאני לא רואה אותך, גם את לא רואה אותי, הסתתרתי.
השפעת ההמתנה לצופה. הציפיות שלנו קובעות את ההתנהגות שלנו. אם אנו מאמינים כי ריצה רגילה יעזור לרדת במשקל, אנחנו עוסקים לעתים קרובות יותר מאשר אם אנחנו לא מאמינים בהצלחה. בכיוון ההפוך, זה עובד גם: אם אנחנו לא מצפים להיות מסוגלים לבצע את המשימה, אז אנחנו עושים את זה איכשהו.
אנו מבחינים בשגיאות של אנשים אחרים
אבל אנחנו לא רוצים להודות בעצמנו. אז לפני שאתה חושב שאתה מוקף אידיוטים, תסתכל על עצמך. אולי החמצת איזה עיוות?
נקודה עיוורת. אנחנו לא רואים עיוותים קוגניטיביים בחשיבה שלנו. אז הם ערמומיים, כי הם קשה למצוא.
ריאליזם נאיבי וציניות נאיבית. למי אנו מחשיבים אדם רגיל, אמת מידה שבה אנו מעריכים את כולם ואת הכל? כמובן, אני עצמי. ומי שאינו מסכים איתנו טעה.
מה לעשות עם מידע זה
קרא וקרא שוב. כאן מופיעות רק השגיאות המפריעות לתפיסת המידע, וניתן לחלק אותן לארבע קבוצות:
- אנחנו לא אוהבים מידע חדש.
- אנחנו שמים לב רק לחריגים, אבל אל תחשבו על השגרה.
- אנחנו לא יודעים איך להשוות אובייקטים אובייקטיבית.
- אנחנו לא מבחינים בטעויות שלנו.
מתוך נתונים כוזבים, אתה לא יכול לצייר את המסקנות הנכונות, לא משנה כמה קשה אתה מנסה. לכן, עיוותים קוגניטיביים אלה הם מסוכנים כל כך: אנחנו בונים תמונה של עולם שלא יכול לעבוד.
אם בפעם הבאה שתקבל החלטה, תזכור כמה עיוותים ותוכל לתקן אותם, ואז לעשות את הבחירה הנכונה. ואנו נספר לכם אילו עיוותים אחרים קיימים בעולם.
